"Grote bedrijven als Shell en ASML bedienen we vaak rechtstreeks", legt VodafoneZiggo Director Business Partner Sales Roel Polmans uit. "Maar de duizenden mkb-bedrijven die we als klant hebben, kunnen we niet allemaal directe aandacht geven. Dat doen we daarom via Business Partners: lokale IT-bedrijven met veel ervaring die onze producten aanbieden – vaak naast die van andere aanbieders – én de nodige service verlenen. We hebben er zo'n 150 door heel Nederland. Vandaag ontvangen we er een uit het noorden van het land."
Je moet het zelf ervaren
"Het Experience Centre is een inspirerende omgeving waar je gevoel krijgt bij onze merken", legt Roel uit. "Je ziet wat VodafoneZiggo allemaal doet en aan welke toekomst we bouwen. Ons motto 'plezier en vooruitgang met elke verbinding' komt hier tot leven, en je ervaart aan den lijve wat dit in de praktijk betekent. Van groot belang als je onze merken vertegenwoordigt, want je moet het kunnen óverdragen. Ook nodigen we business partners uit om samen met hun klanten hierheen te komen. Zo kunnen ze zelf ervaren waar VodafoneZiggo voor staat. Een betere manier om ze aan boord te halen is er niet."
Even de ogen openen
De business partner, vertegenwoordigd door pakweg accountmanagers, laat zich meevoeren door het Experience Centre. Sales Manager Frank van de Kamp leidt ze door het uitgebreide programma. Te beginnen met een filmpje over wat 'verbinding' betekent voor mensen uit het hele bedrijf. Frank: "Hier wordt meteen duidelijk dat de impact van onze producten en diensten veel groter is dan je misschien zou denken. Het leidt tot waardevolle momenten en mogelijkheden in de levens van mensen. Bij de Mindset-show komt die big picture helemaal in zicht. Van slimme verlichting in de stad, tot patiëntenzorg op afstand: onze wereld drijft op de technologie waarin VodafoneZiggo grossiert."
Met de klant aan de hand
Tijdens de tour legt Frank voortdurend uit waarom de mogelijkheden van het Experience Centre ook interessant zijn voor de klanten van dit salesteam. "Ik laat zien hoe je een pakkend verhaal aanreikt dat niet over sales, spullen of geld gaat, maar over een andere manier van denken. Over kijken naar de wereld waarin we leven, over de behoeften die bedrijven hebben, en over vertrouwen. Het vertrouwen dat VodafoneZiggo die behoefte samen met jou kan invullen. Van daaruit kunnen we aan de slag met de uitdagingen van een klant. Van security tot headsets, van callflows tot support – via allerlei ondersteunende middelen komen we tot een oplossing. Altijd."
Open met elkaar in gesprek
In de Future Mapping Room neemt Partner Manager Siert de Langh het stokje over. Hij geeft alle gasten een telefoon waarmee ze op stellingen kunnen reageren, zoals 'digitalisering gaat vooral om productiviteitsverhoging'. Op een groot scherm komen daarna de antwoorden bij elkaar. "Handige talking points, waarmee je op een open manier met elkaar in gesprek gaat over ieders bezigheden, zorgen en verwachtingen. Op een speelse manier leer je zo in korte tijd veel van elkaar. En vaak merk je dat de vraag achter de vraag zich al snel aandient. Daar gaan we in de tribunezaal concreet mee aan de slag."
Het gaat om solution selling
Het team van accountmanagers heeft zichtbaar schik tijdens bezoek aan het Experience Centre. Er wordt veel gelachen, het programma wordt met plezier doorlopen en VodafoneZiggo als bedrijf – waarover Frank tussendoor allerlei wetenswaardigheden vertelt – maakt indruk. Een deelnemer kijkt na afloop tevreden om zich heen. "We hebben de woorden vast en mobiel, targets en helemaal niet gehoord. Dat is mooi." Zijn collega valt hem bij: "De tijd van telefoontjes en stekkertjes verkopen ligt ver achter ons. Deze experience gaat over oplossingen bieden. Over je positie in het ecosysteem laten zien. Solution selling, dat is precies waar onze klanten tegenwoordig om vragen."
Lees meer over het Experience Centre van VodafoneZiggo